Texte intégral révisé suivi d'une biographie d'Herbert Marcuse. Dans "Éros et civilisation", Herbert Marcuse renouvelle l'interprétation marxiste des structures sociales répressives à la lumière d'une relecture de Freud. Assertivité. En cochant cette case, vous consentez à nous laisser vos données personnelles pour échanger avec vous. Afin d'améliorer votre expérience sur notre site Internet, vous avez la possibilité de les accepter ou de les refuser conformément à la RGPD. 3ème partie : les parades faces aux objections . Elles doivent surtout permettre d’enchaîner sur l’argumentation commerciale avec la présentation, la preuve, l’exemple (Voir à ce sujet la méthode AIDA). Le cin ma am ricain, compris comme un organisme vivant, a connu une grande mutation dans les ann es 1990, gr ce aux nouvelles technologies. V. Traitement des objections . Les commerciaux expérimentés ont l'art d'esquiver les obstacles et de retourner les situations. . Ce week-end devait avoir, L’été indien sur les hauteurs du @chateau_ange, Formation Marketing Commercial Management, Mission Engagement – améliorer la motivation de vos salariés, Logiciel CRM – GRC Gestion de la Relation Clientèle, ÊTRE PREMIER SUR GOOGLE, C’EST POSSIBLE : RÉFÉRENCEMENT PAYANT (SEA), AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS, Agence de communication / Agence WebMarketing : 7 pratiques abusives et les 7 questions pour les déjouer. 1. L'objection est la réaction du client qui conteste l'argumentation du vendeur. Peut-être que vous le dérangez, au même titre que les Caroline et autres Claire du bout du monde qui vous dérangent toute la journée au téléphone pour vous vendre des fenêtres ou des panneaux photo-voltaïques sans même savoir quelle heure il est chez vous. Roman historique. Roman témoignage. Définissez la franchise. A vous de repartir ensuite sur des questions ouvertes pour clore l’entretien positivement ! Diminuer la force de l'objection en posant une suite de questions. Le top, dans ce cas, c’est le duo anticipation/différé : vous avez alors la liberté de prendre en main l’entretien et de dérouler votre argumentaire. Témoignage. cours de technique de vente.pdf. Technique du boomerang. En début d'entretien, elles désignent un désintérêt du client Elle freine la décision d'achat et peut même conduire au non-achat du produit. Ca va être dur…, La vente est déjà conclue – officieusement – et vous ne vous en êtes pas rendu compte (mauvaise préparation, ça peut arriver…). Emploi de mots positifs. Vous souhaitez plus d'informations, plus de visibilité ou proposer du contenu ? La méthode de traitement des objections. Pour les posséder tous, vous devez constamment vous engager. Relation donnant /donnant. 61 Problématique : le traitement des objections est souvent le point faible de certains commerciaux ou vendeurs. Garder son sang froid. Nous devons impérativement reformuler les besoins du clients au fur et à mesure pour montrer au client que l'ensemble de ses besoins ont été compris, la clé du succès sera une reformulation Relation gagnant / gagnant. Et voilà via cette technique le moyen de passer aux objections réelles qu’il faudra pouvoir traiter bien entendu. Et pour cela, il existe plusieurs méthodes simples à appliquer, que l’on enseigne par ailleurs dès le BTS NDRC et qui permettent dès lors de rentrer véritablement dans le sujet. Plus d'informations dans les préférences de confidentialité. Les moyens de sortir de la crise de 1929 en amérique. Le « oui, mais… » ou le silence sont rédhibitoires : il laisserait croire au prospect qu’il a raison. ». Oui ? Une objection est normale et c'est bon signe car elle prouve l'intérêt du client. Dans cet article, découvrez comment procéder au traitement des objections avec des exemples concrets d'autant qu'en réalité, pour la plupart des cas rencontrés, les objections n'en sont pas. techniques de base de l’entretien de vente, Mentions légales & Politique de confidentialité, Le client : « En fin de compte, ça ne m’intéresse pas ! Le comportement des consommateurs francais aujourd'hui. Trouvé à l'intérieur – Page 91LES DIFFÉRENTS TYPES D'OBJECTIONS On distingue trois types d'objections qui appellent chacun un traitement ... L'appui (ou le boomerang) : elle utilise la force de l'objection pour montrer qu'il ne s'agit pas d'un point faible comme le ... A. La Revue ASPECTS est une revue multisupports, qui publie les travaux des chercheurs de réseaux ou favorisés par les réseaux de chercheurs du Programme Aspects de l’Etat de droit et démocratie en association avec la Conférence ... Négociation : Thème : le traitement des objections Le client n'accepte pas les arguments : on prend congé. Le client ne s'exprime pas verbalement mais il a un comportement . Des Informations sur le navigateur d'un utilisateur final, telles que le type de langue du navigateur et la version du système d'exploitation (par exemple, Android, iOS); fournisseur de réseau; Paramètres de langue; fuseau horaire Annexe 4 : Les différentes techniques de traitements des objections. Le traitement des objections et le traitement du prix DISPONIBLES VENDRE : faire évoluer une situation de désaccord vers une forme d'accord avec béné fice et satisfaction pour les 2 parties. 2010 1 an 5 mois. Les objections muettes. Se préparer aux objections. Peut-être qu’à ce moment là, il pense à autre chose : souci de boulot, prochaines vacances, petit dernier qui passe son bac. C'est pour cela que le vendeur doit s'attacher à identifier . Il achète le produit en question. le silence : on laisse l'interlocuteur s'exprimer sans relever l'objection. Nous pouvons utiliser les données du pixel pour : Le traitement des objections et le traitement du prix À cet effet, vous n'opposerez pas de résistance et semblerez même accepter l'objection. Agenda traitement des objections, de conclusion voire lors de la prise de congé... Relation donnant /donnant. Et c’est bon signe. « Le produit répond t-il vraiment a mon besoin ? Les techniques de parade aux objections (contrepoids, boomerang, déplacement, renversement). En objectant le client dévoile, ces véritables motivations, c’est un client qui s’intéressent au produit. Vous en avez probablement marre d'entendre « C'est trop cher« , « Je vais réfléchir« , « Je n'ai pas le temps » et toutes les autres formes d'objection commerciale qui vous stoppent net dans votre argumentation ?Alors découvrez tout de suite dans cette formation vente comment répondre aux . Acrc Fiche Vente Camaieu.. TRAITEMENTS DES OBJECTIONS. 5) Le traitement des objections Les objections peuvent être réelles , la solution ne correspond pas aux attentes du client, techniques ou test pour voir si l'on peut croire ou non le vendeur ou bien encore prétextes. "Acheter c'est choisir, choisir c'est renoncer." R2. Le traitement des objections. Le boomerang : transformer l'objection en argument. Trouvé à l'intérieur – Page 109Le boomerang » >>> ( litt . : arme qui revient vers celui qui l'a lancée ) . Quand vous sentez qu'une critique peut être facilement traitée , plutôt que de vous justifier , appuyez - vous sur l'objection émise , afin d'augmenter ... Le client est sincère, mais il se trompe, et vous allez pouvoir le lui démontrer. Enoncer avant le client l'objection fréquente pour la traiter. quelles parades appliquer en fonction des attitudes identifiées. Exercice sur le traitement des objections en CAP EVS. a. La question de la bonne foi repose sur des problèmes fondamentaux et permanents de chaque ordre juridique. Il y a cependant une technique intermédiaire entre le traitement immédiat des objections et le fait de passer outre. CAP : un argument = 1 caractéristique de l'offre + 1 avantage annonceur + 1 preuve. Cette situation ne devrait pas arriver. » a également fait ses preuves. Attention, il faudra s’y tenir…. • - Les objections d'intérêt: L'objection non sincère et non fondée. Bien connaître son produit est donc un préalable à la réussite de vos ventes. LE TRAITEMENT IMMEDIAT DES OBJECTIONS BOOMERANG Renvoyer au client son objection sous forme d'argument " Vos unités de vente sont trop importantes " " Cela vous permet de bénéficier d'un prix unitaire plus bas " 81 82. Argumenter : présenter l'avantage correspondant à l'objection et surtout proposer une preuve. Les questions ont toutes un objectif précis Chapitre 6 : Le traitement des objections. Comment traiter les objections commerciales efficacement ? The gunner's sight and commander. Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. Ancien directeur commercial, Patrick David assure des missions de conseil, de formation et d'accompagnement, tant auprès de professionnels en activité que d'étudiants en Écoles de commerce. Dans toute négociation commerciale, mieux vaut un client qui s’exprime et objecte, qu’un client silencieux et donc difficile à cerner. Le traitement des objections Les attitudes vendeur: 1/Éviter la polémique, l 'affrontement 2/Ce n 'est pas une attaque personnelle Objection = interrogation du. Là, l’argumentaire doit dans tous les cas être bien préparé à l’avance pour pouvoir assurer la réussite de la négociation. Méthode du boomerang (« les délais de livraison sont très longs en raison du succès de ce modèle ») Préparez quelques réponses aux objections que vous attendez : Les techniques de traitement de l'objection prix. Le traitement des objections commerciales est l'ultime obstacle lors du processus d'achat et de vente. Prétextes Objection non sincère Le traitement des objections La méthode de traitement des objections 7 possibilités pour traiter les objections L'appui sur objection L'appui sur références La compensation La . La compréhension des objections. Repérage de signaux positifs. Techniques. Si elle n’est pas feinte, je vous renvois à la 1ère partie : Le client veut absolument des menuiseries en bois. nous assurer que nos publicités sont diffusées auprès des bonnes personnes ; Le traitement de l'objection. Boomerang Retourner l'objection sous forme de question pour en apprendre plus sur les attentes du client Témoignage Prendre pour référence une tierce personne connue du client, ou montrer une situation comparable, preuve à l'appui Questionnement Permettre de faire préciser l'objection de façon à bien la comprendre pour la désamorcer Renvoyer au client son objection sous forme d'argument "Le mariage de Nikki et Sebastian tourne court, chacun obtient la garde d'un des enfants. Boomerang. Se préparer aux objections. Nous avons vu en 2nde partie les parades. Prévenez-moi de tous les nouveaux commentaires par e-mail. - "Vous n'avez pas la capacité de production suffisante". Politique de confidentialité du site Internet reprenant le consentement de l'usage des données personnelles et le dépôt des cookies pour une meilleure expérience d'utilisateur. seulement lors de la phase découverte mais lors de chacune des 15 juin 2012 Techniques de vente : traitement des objections (2/3) Après notre 1ère partie qui traitait des différentes types d'objections, je vous propose de passer à la seconde : quelles sont les techniques de "lutte".. 2ème partie : les parades aux objections Elles sont nombreuses et variées, leur usage dépend des types d'objections. Le client est intéressé mais un point le gêne. Cliché de l’heure dorée sur les jardins du Mai, PANORAMA RÉSEAUX SOCIAUX #2 Exemple : C = c'est la 3 ème édition de mon événement et nous avons déjà eu de nombreuses retombées média.. A = C'est donc pour vous l'assurance d'une visibilité médiatique Le traitement des objections est une chose… Mais l'objection prix c'est trop cher est un sujet vraiment à part, qui est souvent déstabilisant et mal maîtrisé par les commerciaux !. |Caractéristiques |Modalités de fonctionnement |Critères |Bénéficies pour le |Arguments de ventes du Produit |Formules d’objections et | Cette piste propose des parades à cette objection en démontrant de nouveau l'intérêt de son offre. R2. Ca tombe bien, nous allons y répondre ! profiter des outils publicitaires supplémentaires de Facebook. Cette piste propose des parades à cette objection en démontrant de nouveau l'intérêt de son offre. Je n’ai pas le temps ! Peut-être qu’il n’a vraiment pas besoin de vos services. Nous avons vu en 1ère partie les différents types d’objections. cours de technique de vente.pdf. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS Objectifs et compétences à développer : Savoir prendre en compte une objection, la traiter et rassurer le client Activité 1 : Présentation Genially Les objections et la réfutation Activité 2 : Repérer les objections sincères ou non sincères Le document clé qui permet d . Sur les objections majeures, la reformulation, parfois aussi appelée reformulation-conclusion pour la fin des entretiens est parfaitement efficace pour avancer dans la négociation : Commercial :  » D’accord. Fiche de lecture Le vendeur ne doit pas considérer une objection comme une réponse négative mais comme une opportunité pour mieux affiner la compréhension de son interlocuteur. Traitement des objections . Trouvé à l'intérieur – Page 562... 21 , 8a ; Projet Ornicar s'émeut du traitement d'homosexualité dans certaines émissions ( dessin ) , ( RT ) août 17 ... 13 , 7b Boomerang - magazine pour jeunesse ( photo ) , ( RT ) juil 20 , 196 Bouillon de culture émission sur et ... Enfin, contrôler l'impact de l'argumentation. ZE contre-argument. En bref, vous avez une touche, Cliquez pour partager sur LinkedIn(ouvre dans une nouvelle fenêtre), Cliquez pour partager sur Facebook(ouvre dans une nouvelle fenêtre), Cliquez pour partager sur Twitter(ouvre dans une nouvelle fenêtre), Cliquez pour partager sur WhatsApp(ouvre dans une nouvelle fenêtre), Cliquez pour envoyer par e-mail à un ami(ouvre dans une nouvelle fenêtre). »  donne des résultats intéressants. Boomerang (méthode) Imprimer. Le Traitement des objections: Identifier Le Traitement des objections: Comprendre Vérifier, Transmettre. . non seulement lors Il ne faut pas en voir peur car c'est un tremplin pour la vente. La question que vous vous posez sûrement est : quelle parade pour quelle objection ? question Accueil > LA VENTE > La vente de service ou de produits > La vente en face à face ou par téléphone > Le traitement des objections . Prise de congés. Clé n°12 : Si la secrétaire venait à faire barrage, contactez la personne qui vous a donné la recommandation et demandez-lui le numéro de téléphone direct de votre cible Sur le même ton, une réponse dans la foulée de l’objection permet un traitement particulier : Cela traduit implicitement la validation de celle-ci en étant tacitement confirmée. Les questions ont toutes un objectif précis Le formulaire de déclaration de cession (formulaire CERFA n°15776), complété et signé en deux exemplaires, par le vendeur et l'acheteur. La 4e de couv. indique : "La prolifération des armes légères et de petit calibre est un phénomène nouvellement saisi par le droit international. Une Adresse IP, à partir de laquelle l'emplacement géographique peut être déduit, ainsi que les informations de configuration du système Vécue par beaucoup de vendeurs de salons d'exposition comme un obstacle lors d'un entretien de vente, les objections sont pourtant une réaction naturelle du prospect. Ouvrage choisi : Emploi de mots positifs. Identifier les attitudes et s’y préparer. Faire référence à l'expérience d . Soit j'ai bien compris mon client et je me sers de ses objections pour en faire un levier. Ainsi, certains types de questions sont efficaces lors de l’introduction, d’autres Imaginons que vous soyez en entretien de vente, et là votre prospect vous dit l'objection : « Vous êtes trop cher ! Question 1 : L'objection indique un désaccord du client, un blocage du client, elle contredit une proposition ou un argument du vendeur. N'est-ce pas une bonne mesure de sécurité ? 3) le traitement de l'objection du prix Il faut privilégier la marge plutôt que . Comprendre la cause de l'objection au closing : fausse barbe, doute, objection réelle Rebondir sur les objections client. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS Boomerang Renvoyer au client son objection sous forme d'argument « Vos unités de ventes sont trop importantes » « Ces dernières vous permettront de bénéficier d'un prix unitaire plus bas » Laye Bamba SECK 84. Maîtriser les 3 étapes clés du traitement des objections. Transformer l'objection en argument Technique de l'anticipation. Verrouillage. Trouvé à l'intérieur – Page 149On peut rencontrer trois types d'objections : • l'objection fondée : le client fait une remarque justifiée et objective sur le produit, c'est en général un inconvénient ; E. Le traitement des objections • l'objection non sincère : le ... VENDRE : faire évoluer une situation de désaccord vers une forme d'accord avec bénéfice et satisfaction pour les 2 parties. La confiance de votre interlocuteur est naturellement augmentée et vous pouvez facilement dès lors procéder à une argumentation. Il est préférable d'essayer de les convaincre plutôt que d'écarter leurs objections. Can eu stand the current economic crisis? Face à un interlocuteur qui s’en fout sincèrement, le commercial est vite dépourvu…. Le Grand Blog de la Vente 3 pistes pour traiter l'objection "Nous n'avons plus de budget" Lors d'un entretien de vente, un client peut répondre au vendeur "Nous n'avons plus de budget". Boîte à outils : méthode TOP de traitement des objections. Quelques objections commerciales majeures, Utiliser la technique du silence ou de la surprise, Besoin de plus de clients ? Trouvé à l'intérieur – Page 151Parfois le client répond lui-même à son objection. 3. Répondre = le traitement, la réfutation de l'objection par une technique de traitement (compensation, boomerang...) Penser à vérifier l'adhésion du client aux explications données ... N’utilisez la reformulation interrogative que si, réellement, vous n’aviez pas idée de cette insatisfaction. Si c’est faux… Le combo reformulation interrogative suivi de l’électrochoc « je m’insurge, qui vous a dit une horreur pareille ?! Poser une question au client pour lui faire préciser sa pensée. LE TRAITEMENT IMMEDIAT DES OBJECTIONS BOOMERANG Renvoyer au client son objection sous forme d'argument "C : ces boîtes sont jolies mais le couvercle est plus difficile à enlever que sur celui de votre concurrent V : Oui, c'est exact. Boomerang en Bois Bleu Throwback en Forme de B Boomerang Disque Volant Lancer De Catch pour Enfants Enfants Jeux en Plein Air Cadeau De Sport Jouet. La technique du questionnement peut permettre d’avancer. Nous rentrons alors dans la phase d'objection. Thème : la relation commerciale. © Groupe Eyrolles Nous avons vu les points essentiels : Il s’agit d’une boîte à outils sélectionnés, qu’il faut apprendre à utiliser. Les objections sont utiles à l'argumentation ; elles nous permettent de connaître les préoccupations, les besoins, les centres d'intérêt du client. Conclusion . À partir des caractéristiques de l'offre, faire cet inventaire et passer au modèle CAP. Effritement. Les projections démographiques au Canada et dans d'autres pays inspirent de vives inquiétudes concernant l'avenir des « sociétés vieillissantes ». Le vendeur est souvent perçu omme herhant à imposer une déision d'ahat, provoquant hez le client une réaction de résistance, de repli, voir de suspiion, se manifestant par l'expression d'o jetions. MAIS : peut-être aussi que ce prétexte est un préliminaire à la négociation…. Cet outil peut utiliser des cookies pour collecter des informations et générer des rapports sur les statistiques d'utilisation d'un site Web sans que les utilisateurs individuels soient identifiés personnellement par Google. Il s'agit d'objections que le vendeur doit traiter dans le cadre de ses missions de conseils et de valorisation de l'offre. – des parades sont rédhibitoires, d’autres efficaces, le reste n’étant que moyen. Car les objections prétextes, accumulées, sont à la vente ce qu’une parade amoureuse est à la copulation animale. Là encore, comme pour le silence que vous opposez, utilisez la technique de manière parcimonieuse pour éviter de le lasser. »/« C'est la raison pour laquelle je voulais vous rencontrer. Dans le passé, votre client n’a pas été satisfait. La reformulation interrogative vous ferait passer pour idiot dans ce contexte. Boomerang. Pourquoi ? CAP : un argument = 1 caractéristique de l'offre + 1 avantage annonceur + 1 preuve. Citez au moins 4 techniques de traitement des objections. Le client est séduit par le produit et les explications du vendeur. Ces techniques sont : - Technique 1: l'affaiblissement Dans cette technique, vous diminuez la force de l'objection. Vente : 11 objections courantes. Techniques de présentation Le timing de présentation du prix Objection prix La situation de désaccord vient essentiellement de l'image du commercial qui est mauvaise. Les objections sont utiles à l’argumentation ; elles nous permettent de…. Dans cet article, découvrez comment procéder au traitement des objections avec des exemples concrets d’autant qu’en réalité, pour la plupart des cas rencontrés, les objections n’en sont pas. En pratique, ce que l'on nomme ainsi revient à peu près systématiquement aux mêmes . . Objectif : Rassurer la cliente Central, Cabine, Caisse : Types d'objections Significations Exemples d'objections Exemples de. », « J’ai déjà quelqu’un », « C’est trop cher ! Agenda N’hésitez pas à mettre en avant ce qui a changé depuis, avant même qu’il vous reproche ses déboires de l’époque. Traiter les objections à la vente et au closing. Dans les deux, comme pour le malentendu, « oui, mais… » et « se taire » sont à proscrire. Des Informations sur les transactions et les interactions de l'utilisateur final avec les applications et les sites Web Cette situation ne devrait pas arriver. LIVRET A Les questions d’information sont destinées à obtenir un savoir, des connaissances, des… informations. Le traitement des objections commerciales est l'ultime obstacle lors du processus d'achat et de vente. Le traitement des objections. LES STRATEGIES DE TRAITEMENT DES OBJECTIONS Objection non sincère : stratégie d'ignorance (éviter conflit d'opinion inutile) ou de minimisation (si nécessaire) ; Objection sincère non fondée : stratégie d'information (expliquer, donner des preuves) ; Objection sincère et fondée : stratégie d'acceptation (accepter, compenser). Les méthodes de traitement des objections dans les ventes sont assezdivers. Transformer les objections clients en opportunités. Inspirez-vous de leurs techniques pour . Un identifiant de cookie unique, qui peut identifier de manière unique un utilisateur final (par exemple sous une forme anonymisée ou anonymisée). Le traitement des objections de ventes s'effectue après l' argumentation commerciale. Assertivité. Conclusion. Lisez ce Monde du Travail Dissertation et plus de 258 000 autres dissertation. Trouvé à l'intérieur – Page 1461... commisération amusée les objections de ceux qui , du côté francophone , crient à tous égards au marché de dupes . ... très rapidement la loi du nes de ce Gouvernement , comment peuvent - ils adopter pareille attitude , boomerang . Boomerang : transformer l'objection en argument Réexpression infidèle : affaiblissement PASSERELLE64/UNIVERS VENTE/JC RONGIER / 01 2014. La méthode "dilatoire" La méthode de "l'affaiblissement" Question 3. Nous avons vu en 2nde partie les parades. Nous allons voir dans cet article comment présenter le prix, défendre sa proposition commerciale face aux objections vente sur le prix, et in fine . Une Adresse e-mail, si elle nous a été fournie. Introduction - "Ce que vous m'annoncez là n'est pas possible". Instagram, Petit tour en #Sarthe et plus précisement à, Lever du soleil sur la Maine qui met de bonne hume, PANORAMA RÉSEAUX SOCIAUX #1 "Il ne suffit pas de changer le monde. Un petit exemple de mise en confiance avec une réponse du tac au tac : A utiliser sans modération mais essayez de varier un peu les plaisirs pour créer de la richesse dans l’échange. Elaboré à partir d'une importante base documentaire, de la consultation de décideurs et d'experts qui comptent parmi les meilleurs au monde, d'interventions renouvelées dans de grandes organisations, la Gestion des crises constitue sans ... Cookies permettant : Les questions d’approfondissement aident…. En bref, vous avez une touche. Une objection est un désaccord, un contre-argument exprimé par le client. Inspirer la confiance. Quelle est la fonction principale de l’utopie; s’agit-il de faire rêver ou de faire réfléchir . Pour un commercial, ce moment est toujours délicat car il s'agit de trouver les bons arguments durant la négociation commerciale pour vaincre les réticences des clients et parvenir à la signature du contrat. l'effet miroir, l'effet boomerang…. Deux raisons peuvent être à l'origine des objections : 1. Si l'objection révèle souvent un frein d'achat du client, elle montre que le client s'intéresse au produit. Trouvé à l'intérieur – Page 260Boomerang, directe, dirigée, rhétorique, indirecte orientée, généralisée, • Poser des questions trop tôt dans l'entretien. méthodologie interrogative, ... Avoir une méthodologie structurée : • Repérer l'objection (→ écoute active). Le traitement des objections pour passer le barrage de la secrétaire - Jordan Whitt 2.2.2. Traitement d'objection. », Client : « Je n’ai pas envie de travailler avec vous ! Etude de cas : Conquête de clientèle pour une Complémentaire santé (AGF) 7 possibilités pour traiter les objections L'appui sur objection L'appui sur références La compensation La minimisation La transformation en question La non réponse L'écran MIDRAC 96. . Le Grand Blog de la Vente 3 pistes pour traiter l'objection "Nous n'avons plus de budget" Lors d'un entretien de vente, un client peut répondre au vendeur "Nous n'avons plus de budget". . 1 Le suivi de carrière du personnel 1.1 Le contrat de travail 1.2 La gestion des temps de travail 1.3 La formation du personnel 2 Le suivi organisationnel et financier 3 La gestion des espaces 4 L'activité sociale ÉCONOMIE - DROIT Juridique Transformer l'objection en argument Technique de l'anticipation. • Traitement des conclusions : Renversement, Contrepoids, Boomerang, Déplacement, Validation.